- By prowadzić własną działalność gospodarczą trzeba mieć wewnętrzny motor do działania - uważa dr inż. Mariusz Postóla, właściciel firmy CAS, zajmującej się tworzeniem oprogramowania.

Jest pan naukowcem który stał się też biznesmenem. To rzadki przypadek.

Jestem adiunktem na Politechnice Łódzkiej. Interesuje mnie zastosowanie teorii w praktyce i na początku lat dziewięćdziesiątych okazało się, że jedyną możliwością jest założenie własnej firmy. I tak się zaczęło.

Co było dla pana największą trudnością w momencie startu firmy?

Przede wszystkim nie miałem pojęcia o prowadzeniu biznesu. O mało nie wygrałem przetargu na kilka milionów dolarów mając jedynie biurko i pieczątkę. Na początku lat dziewięćdziesiątych było to możliwe, dziś nie. Wtedy wszyscy uczyli się podstawowych praw i pojęć. Później, już dość tradycyjnie, przyszła kolej na płynność finansową. Jednak w przypadku firmy z sektora nowych technologii jedno zagadnienie jest cały czas na topie, a mianowicie,  czym się zajmować. Ja rozważam trzy typy firm: produkcyjne, usługowe i projektowe (kontraktowe). CAS należy do tych ostatnich i zawsze był problem, jak przetrwać od projektu do projektu. I jak minimalizować ryzyko, jeśli projekt stanowi 90 proc. obrotów przez kilka lat? Dodatkowa trudność to ryzyko w przypadku projektów innowacyjnych, gdzie oprócz ryzyka biznesowego jest ogromne ryzyko merytoryczne.

Nasz produkt flagowy, serwer komunikacyjny CommServer powstał, ponieważ nie byliśmy w stanie sprostać wymaganiom kontraktowym z wykorzystaniem dostępnych produktów. Tego nikt nie przewidział podpisując kontrakt. Mieliśmy szczęście, że jestem bardzo doświadczonym programistą i byłem w stanie zażegnać kryzys. Wyrzeczenia były ogromne. Ciarki przechodzą mi po plecach, jak pomyślę co by było, gdyby...

Czy teraz, gdy kryzys został zażegnany, działalność biznesowa przynosi panu satysfakcję?

Jesteśmy cenieni w świecie, a nasze produkty są testowane przez wydziały R&D gigantów na rynku automatyki. Jesteśmy uważani za ekspertów i to daje poczucie satysfakcji. Nie do końca udało mi się przekształcić firmę z projektowej w produkującą oprogramowanie.

A rozczarowania?

Paradoksalnie jeden z naszych największych sukcesów uważam za największą porażkę. To tylko pozornie brzmi niedorzecznie. Jednym z naszych projektów, było wyposażenie samolotu pomiarowego przeznaczonego do kontroli urządzeń nawigacyjnych naszej przestrzeni powietrznej. Projekt okazał się wspaniałą przygodą intelektualną. Osiągnęliśmy pełen sukces merytoryczny dołączając do elity zaledwie kilku producentów tego typu aparatury na świecie. O ile wiem aparatura, nadal jest gwarantem poprawnej pracy wszystkiego, co służy do nawigacji lotniczej w naszym kraju.

Klęską nie była nawet ekonomiczna strona projektu - ta z trudem, ale się obroniła. Przez kilka lat wybudowaliśmy zespół, zdobyliśmy wiedzę i doświadczenie, ale projekt się skończył bez ciągu dalszego i ten ogromny majątek przepadł bezpowrotnie. Nie byliśmy w stanie stać się producentem, ponieważ w Polsce potrzebna jest tylko jedna taka aparatura, na drugą nie było pieniędzy i chyba nie ma do dziś. Inne kraje mają już swoich dostawców i przełamanie tam monopolu przez małą firmę jest całkowitą utopią.

Jakie problemy spotyka pan w codziennej działalności biznesowej?

Podstawowym problemem jest bardzo szkodliwe dla rozwoju tego kraju prawo o zamówieniach publicznych, które stało się również swoistym wzorcem również tam, gdzie nie ma obowiązku jego stosowania. Prawo to prowadzi do definiowania dużych kontraktów i w nienaturalny sposób uwydatnia rolę ceny, jako jedynego miernika do porównywania ofert. W tych dużych kontraktach cenowo ważą typowe roboty budowlane powodując, że rozwiązanie innowacyjne ginie w masie całej inwestycji i w efekcie może być realizowane przez zupełnie przypadkowe osoby.

W jakim kierunku zamierza teraz rozwijać pan firmę?

Przez cały czas trzeba odcinać suche gałęzie i mieć nadzieję, że z młodych pędów wyrosną filary działalności biznesowej. Aktualnie jesteśmy przed całkowitą zmianą zakresu działalności z usługowej na produkcyjną. Upraszczając - celem jest przekształcenie moich doświadczeń trzydziestoletnich i szesnastoletnich firmy, zdobytych podczas realizacji ponad stu innowacyjnych projektów - w oprogramowanie wspierające nowe, rodzące się właśnie technologie integracji zarządzania procesem produkcyjnym i przedsiębiorstwem. Oprogramowanie będzie użyteczne na znacznie większą skalę. To jest faktyczne wyzwanie, biorąc dodatkowo pod uwagę, że nie ograniczamy się do rynku polskiego. To jest trochę tak, jakby pisać książkę, tylko trochę dziwnym językiem powodującym, że do jej przeczytania niezbędny jest komputer.

Wyzwanie duże, ale na ten cel potrzebny jest kapitał...

Jak wspomniałem, naszym celem jest opracowanie oprogramowania nowej generacji do integracji systemów, co pozwoli na optymalizację w skali makro i osiągnięcie efektu synergii w wyniku wspólnego działania systemów informatycznych o różnym przeznaczeniu - to proces bardzo kosztowny szczególnie w fazie jego komercjalizacji. Poprzeczka jest na bardzo wysokim poziomie, a ponieważ w wyniku otrzymujemy wartości niematerialne (software), ma charakter abstrakcyjny. Bardzo trudno jest wytłumaczyć inwestorom, że rezultatem inwestycji jest wzrost wartości firmy, a nie wzrost obrotu. Kupując maszyny, możemy generować wzrost obrotów niemal natychmiast minimalizując okres strat, jakie firma wytworzy w okresie przejściowym. Wytwarzając oprogramowanie tworzymy dopiero możliwości zwiększenia obrotu, a zatem w konsekwencja zysku. To znacznie zwiększa ryzyko inwestycji.

Na jaki cel zamierza przeznaczyć pan pozyskane środki?

Na sfinansowanie komercjalizacji oprogramowania. Podstawowy wolumen stanowią koszty wytworzenia, czyli koszty osobowe. Jednak, samo wyprodukowanie to jedynie warunek konieczny. Żeby inwestycja miała sens produkt musi być jeszcze zbywalny. Więc potrzebny jest marketing, a właściwie sieć sprzedaży. Zaawansowane oprogramowania nie można wdrażać samemu, bo nie osiągnie się efektu kuli śnieżnej. Zatem, trzeba mieć partnerów lub nawiązać współpracę z kimś, kto już ich ma i będzie chciał rozszerzyć swoje portfolio.

Dlaczego uznał pan inwestora za najlepszą formę finansowania? Czy nie obawia się pan utraty kontroli nad firmą?

Dokupując jedną maszynę do stu już posiadanych powoduje, że inwestycja ma niski poziom ryzyka. Tu świetnym instrumentem jest kredyt bankowy. Kupując pierwszą maszynę sytuacja jest diametralnie inna, ponieważ powstaje ryzyko porażki, ale nadal maszyna stanowi wartościowe zabezpieczenie i kredyt z trudem może zaspokoić potrzeby inwestora. Budując pierwszą maszynę od podstaw nie mamy zabezpieczenia, więc musimy wymyślić inną jego formę. Pozostają udziały w firmie kapitałowej. Udziały mają jeszcze jedną ważną cechę, a mianowicie cenę zbycia. Można zatem uwzględnić w obliczaniach opłacalności inwestycji wzrost wartości firmy w czasie, a nie tylko dywidendy, które są jakimś odpowiednikiem odsetek od kredytu.

Co poradził by pan osobom, które dopiero rozpoczynają karierę w biznesie?

Z przerażeniem słucham, jak moi studenci deklarują, że po zakończeniu studiów chcą założyć własną firmę. Pytam się ich wtedy, po co się męczyłem przez lata, żeby wykształcić wybitnego informatyka, aby teraz był biznesmenem bez żadnego przygotowania. Pewnie niektórzy zostaną wybitnymi biznesmenami za jakiś czas. To jest pytanie z kategorii, co chcę robić w życiu i trzeba je sobie zadać, a potem uczciwie na nie odpowiedzieć. Jest tylko jeden przypadek, w którym uzasadnione jest startowanie od zera. Ten przypadek to mam dobry pomysł i nikt nie chce w jego komercjalizację zainwestować. Wtedy jedyną opcją jest inwestowanie własną pracą i wytworzenie w ten sposób pewnej wartości dodanej. Tego typu działalność ma najwyższy poziom ryzyka i rodzi problem egzystencjalny, jak przeżyć okres zalążkowy.

Kolejne zagadnie to osobowość. Wiele osób ma charakter pracownika najemnego - chętnie czaka na rozkazy i umie je realizować bez wewnętrznych oporów. Inni przywódcy stada wiedzą lepiej, co i jak robić. Moim zdaniem ten wewnętrzny motor do działania jest warunkiem koniecznym do rozpoczęcia swojej własnej działalności gospodarczej.

Rozmawiała Katarzyna Łysek